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第12部分（第1页）

第七、结束语。

在为了收拢全篇、深化主题、引申重点和强化记忆，H药企会在专题结束或进行答谢时，致声情并茂，诚挚希冀的答谢辞，将演讲推向顶峰。

此外，H药企还会为每一位与会者准备一份印有H主打产品字样的精美且实惠的礼品，并用手提袋装好，内附产品宣传及相关学术资料。

提示三：评估补疏漏，拜访促上量

不管多么成功的科内会，都会或多或少的存在一定程度的疏漏之处。因此，H药企往往会在会后及时进行会议评估。

此外，H药企还会进行多次拜访：

他们往往将头一次跟进拜访的时间安排在会议当天下午或次日上午，对会议于医生的影响初步效果进行一个大致摸底，拜访后电话致谢，并准备下次拜访时需要的样品以及医生所需要的文献。

会后第三天为第二次拜访的时间，主要是对医生在初步使用中遇到的问题进行解答和了解用药情况，并通知医生参加下一时段企业组织的产品说明会、研讨会或联谊活动。

会后第２周为第三次拜访时间，主要目的是争取扩大科内用药医生数量，促进药品上量。

会后一个月内适当增加拜访频率，一般是每两周拜访一次，可以插入家访或夜访等内容，促销上量，实现有效的良性循环。

总结：成功科内会，促销上量

目前医药企业〃专业化学术推广〃无非是日常拜访、院推会、综合性大型推广会三步。

日常拜访属于一项常规性工作，但却是一种〃一对一〃的沟通模式，目标人群非常有限，也不够正规和专业，很难直接有效地开发潜在目标客户；大型推广会既耗成本又耗时，而且召开次数以及参加人数都非常有限，而科内会就能有效地弥补它们的不足。

成功的科内会不仅能宣传产品，而且能树立公司和销售代表的良好形象，产生鼓舞士气、锻炼队伍的作用，有力促销产品上量。

◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇

第39节：第六章　专家网络建设

第六章　专家网络建设

专家网络的建设在制药企业的学术推广中扮演着重要的角色，对学术推广的成功推进起着功不可没的作用。

所谓专家网络建设，是指制药企业组织固定的专家团为企业的学术课题服务。比如设计课题活对专业课题进行佐证等。

然而现在国内的制药企业，却并没有建立起自己的专家网络。在国内，很多企业认为有关系比较好的专家，逢年过节送点礼就是专家网络建设。其实不然，真正有组织、有体系的专家网络顾问式专家网络集群。

专家网络建设有多种形式，顾问式专家网络是最常见的一种，就是给专家固定的薪水，也可以是发课时费或是买专家的专著等形式。如下图所示：

顾问式专家网络的建设分为三级，一是国家级的专家网络，二是省级的专家网络建设，三是地方级的专家网络。三级网络的建设是由课题的研究与推广的层次是不同的，为企业所提供的服务也是不同的。此方法在美国被广泛使用。但在中国很多企业还没有这个意识，这对于国内企业而言是一个良好的机遇。

国家级的专家网络可以为企业进行会诊或是对产品进行学术定位，还可以延伸课题进行更深层次的研究。企业应该将专家作为直接的合作者，而不是阶段合作者。

省级专家网络建设。各个省都有学术权威，他们在自己的省里面形成系统。比如华西医科大，那边的专家就可能不听你京城里面的。因为他上学就在华西医科大，他的老师是华西医科大的，因而他往往更信任于他的老师。

医院里面，最大的特点是最讲论资排辈，而且最讲派系，最讲门徒关系。用一句通俗的话说就是最讲江湖道义的组织。老师就是一辈子的老师，门徒就是一辈子的学徒学长，分得很清。这种关系对于产品的推广影响也是十分大的，所以你就要想去得到这个学科带头人的支持，他对这个学徒的影响存在着衣钵的关系影响。

学科带头人的用药，会直接影响其它医生的用药习惯。这就要求企业去努力得到省级学科带头人的支持。在一个省里面一般是有两个学科带头人。一个是省人民医院的，一个是省医大附属医院的。因为我们的体制比较特殊，一个是教学的头号人物，一个是地方医学的头号人物。这往往不是一家，各成体系，分庭抗礼，企业选择了两个中的哪一个，就等于是选择了那个派系。所以企业建设省级专家网络建设时，一定要小心行事，切不可得罪任何一方。

地方级的专家网络建设一般有两种形式，一是固定发工资，另外一种是发课题基金费。而国内企业做得很少，也几乎没有体系。

总体来讲，目前国内在专家网络建设上是没有体系的，外资企业在中国的专家网络也是没有体系的。因为他们真正用的专家体系是全球的，是总部控制的。他们没有找中国专家，一般也看不上中国专家，大多是找国际专家来论证他们想要论证的话题，然后再把论证的结果告诉中国专家，让中国专家来实施。

这就说明，中国专家在全球医药界的地位相对较低，而这也恰恰是外资企业不用中国专家的原因所在。这对于国内企业来说也是一种资源，建议三十亿的企业，尽早建立专家网络，抢占先机。

顾问式的专家，不仅会为企业做课题，还会为企业产品论证，甚至为企业进行产品推广。假如企业的专家网络比较广，那么企业的推广网络的力量必然也是很巨大的。

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