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第8部分（第2页）

你的顾客基础是由一些大型客户构成，还是由许多小型购买者所组成？

产　品

通常会计部门会定期提供产品销量和获利情况等数据，但是，对于这些数据的分析，却应该超越量化的统计数字，而进一步考虑定性变数（qualitative　variables）：

产品名称有什么涵义？这个名称可以被当做品牌名称使用吗？

你的产品有哪些能够被顾客区别出来的特性？

针对每一项产品特性，问一句：“那又怎样？”以顾客的观点来确认这项特性的效益。

你的产品是经过中介机构（例如经销商）供应的吗？如果是，产品特性利益的相关分析应该分成两个阶段（例如经销商和最终使用者）分别进行。

如果以分数来评定产品的品质（1分代表很低，7分代表很高），你的产品会有几分？你的顾客也会打出一样的分数吗？

产品线中每一个项目对企业销售额和利润的贡献有多大？对顾客满意度的贡献呢？是否有一些项目是可以被删减的？

产品线的报酬率与企业整体报酬率比较起来怎样？

产品设计是否有利于规划有效的制造流程？

产品开发、设计与制造规划将花费多少工程成本？

销量要达到多少，才能使产品损益平衡（break。even）？

你有把握认为这个产品具有竞争性吗？

如果产品更为标准化，或更定制化，分别会有什么结果？

公司对于顾客将产品标上自有品牌（privatelabeling）营销的做法，持怎样的态度？

销售团队

虽然产品经理通常不能直接管理销售人员，但是若能对销售团队的有效性加以审查，将更能突现需要在营销计划中提出的潜在问题或机会：

现有销售团队的组成结构是否适于实现产品目标？

是否已经采用最有效的方法来接触目标客户群？

有关产品销售的教育培训成效如何？

销售人员实际上使用什么销售工具来卖这个产品？

销售团队是否受到如何协助顾客看到产品好处的教育？

定　价

“正确的”价格应足以支付所有的相关成本，并给予产品符合其竞争价值的适当定位，同时还考虑了顾客的感受。产品经理应该评估企业政策是否能有效支持上述目标的确定。

是否曾因为价格因素而损失大笔生意？

定价时常发生错误吗？

顾客购买产品服务时感受到的整体成本是什么？

企业的定价政策为何？

我们可以提供什么样的折扣？和竞争对手的折扣相比呢？

推广活动

推广活动应该整合为整体营销传播的一部分，产品经理可借此给顾客传达前后一致的信息。

顾客对于产品的现有印象是什么？与广告活动所要传达的印象是否一致？

之前的广告宣传策略是否奏效？为什么有效？或者为什么无效？

曾经尝试过哪些广告以外的推广活动？效果好不好？

分销策略

销售团队与分销商可说是最重要的、与顾客面对面接触的界面。若企业希望这个界面能有效且成功，就应该有妥善的营销规划，绝不能听天由命。

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