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第13部分（第1页）

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“静者心多妙，超然思不群。”沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境和地位，更不会坐下来认真地思索有效的对策。不懂得沉默的人，他们的心胸是一封人人都能一览无余的信件。尤其在一些特定的场合，他们常常会因为一句不合时宜的话将自己逼入死角。

1825年，沙皇尼古拉一世平定了一场叛乱，将叛军的领袖李列耶夫送上了绞刑架。行刑的那天，李列耶夫拼命挣扎，竟然将绞刑架的绳索挣断了。按照当时沙俄的法律，出现这种情况属于天意赦免，可以免除犯人的死刑。李列耶夫确信自己即将得到赦免，狂妄地叫嚣道：“俄国人连绳索都造不好，还能做什么大事呢？”

正准备签署赦免令的尼古拉一世听后，脸色大变，停下了手中的笔，说道：“让我们用事实来证明一切吧。”于是他收回了赦免令。第二天，李列耶夫再次被推上绞刑台——这一次绳索没有断裂。

在一些商业活动中，适时沉默也是一项有效的沟通技巧。很多商家经常利用“沉默”的原理，人为地制造出“沉默”的氛围，反而胜过千言万语的宣传。美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过一则别具风格的广告。

一天晚上，纽约的市民们正听着广播节目。突然，全市所有的广播都在同一时刻播报了这样一则广告：“听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。”接下来，全市的电台同时中断了10秒钟。一时间，纽约市民对这个10秒钟的沉默时间议论纷纷。于是，奇妙的沉默时间，成为纽约市民茶余饭后讨论的热门话题。与此同时，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。

沉默并不是简单地指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其是在神态上表现出的一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌。在最常见的讨价还价中，他们总是不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，最后让别人钻了自己的空子。

一位厂长打算低价处理厂里的一批旧机器，他估算的最低价格为50万美元。谈判中，一个买主针对这批机器的缺陷，滔滔不绝地抱怨了很久，说它们早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少钱。厂长一言不发，耐心地听着对方的抱怨。

最后，那位买主再也找不到用以指责的言辞了，突然蹦出一句：“这批机器我最多只能给你80万美元，再多的话，我可真不要了。”厂长大喜，当即与他拍板成交。这位善于沉默的厂长，一句话没说便轻而易举地多赚了30万美元。

生活中，我们时常会遇到因为说错话而后悔的情况，保持适当的沉默是避免这类情况的最好办法。保持适当的缄默，除了可以让你有更多思考的时间、减少说错话的几率以外，还能让你身处暗处，令对方产生神秘感，让你在人际交往中更加受人欢迎。

３２。　阿伦森效应

阿伦森效应：先抑后扬的评价更有效

著名的心理学家阿伦森曾经做过这样一组实验：他将被试者分为四个小组，分别对他们给予不同的评价，借以观察被试者对他人评价的反应：对第一组的评价始终否定，对第二组的评价始终肯定，对第三组的评价先褒后贬，对第四组的评价则先贬后褒。

实验发现，第一组被试者对评价的反应为不满意；第二组的表现为满意；第三组对“先褒后贬”的评价极为不满；第四组对“先贬后褒”的评价最为满意。结果表明，人们喜欢奖励和赞扬不断增加，而不喜欢不断减少。

心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地实行肯定和奖励最能获得他人的好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定，能给人最大的好感，先肯定后否定则给人感觉最为不好。这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好感觉的心理规律称为“阿伦森效应”，也称作“增减效应”。

人们为什么大都喜欢夸赞和奖励逐次增加，而对那些正面的激励逐次减少感到反感呢？主要原因是，从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理。一次小的挫折每个人都能够平静地接受，然而，随着褒奖逐次递减，甚至变为责罚，这种挫败感就会陡然增加，以至于不能被大多数人接受。

“阿伦森效应”给我们的启示是：对于一些不良的思想和行为，可以利用奖励递减的方法消除它们的负面影响；对于一些需要巩固和增强的行为可以运用奖励递增的方法进行强化。

马大脑袋喜欢在小区里大声唱歌，影响了大家的休息。邻居们对他颇有微词，可他依然我行我素，对大家的意见充耳不闻。一天，牛大爷对马大脑袋说：“你唱得太好了，我特别喜欢听，以后你每天都来给我唱，我一天给你两块钱。”马大脑袋一听，乐了，激情澎湃地高歌一曲。

第二天，他唱完后来领钱。牛大爷只给了他一块钱，说他没有昨天唱得好，所以得降价。马大脑袋不悦，想想有钱总比没有好吧，只好领了钱，气呼呼地走了。第三天来领钱，居然又变成5毛了。第四天更可怜，牛大爷只给了他两毛钱。这下马大脑袋再也忍不住了，心想牛大爷太欺负人，于是掉头便走，以后再也不在小区里唱歌了。这正好中了牛大爷的下怀，他乐得哈哈大笑。

与递减的效果相反，“阿伦森递增效应”表现为“欲扬先抑”的特征，主要被运用于人际交往中的评价赞美和说服教育中。在为人处世中，我们对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，采用先否定后肯定的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，容易赢得别人的好感。

在现实生活中，“阿伦森效应”也是比较常见的。平时人们所说的“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，便是这个规律的反映。这个规律告诉我们，如果我们希望对方对我们的成绩保持肯定的态度，最好的办法就是事先降低他们的心理期待，当我们做出的成绩超出他的预期时，能够增加对方的满意度。

老刘是一家汽车公司的销售员，每月卖出的汽车有30辆以上，深得销售经理的器重。最近一段时间，受到金融危机的影响，汽车行业也不景气。老刘估计这个月只能卖出10辆左右。于是，他主动对经理说道：“最近汽车市场萧条，我估计这个月最多能卖出5辆车。”经理觉得他言之有理，点头赞成。一个月后，老刘竟然销售了12辆汽车。经理惊喜万分，对他极力夸赞了一番。

假如老刘没有将最糟糕的情况告诉给经理，结果自己只卖了12辆汽车。经理可能不仅不夸赞老刘的业绩，反而会指责他没有完成正常的销售任务。聪明的老刘将最糟糕的状况——顶多卖5辆车，事先报告给经理，使对方心中的“秤砣”变小。当老刘的销售业绩出来后，经理对他评估的参照就不是30辆，而是5辆，对他的评价自然会相应拔高。

在学校教育中，如果能采用评价递增的方法，更容易让学生在愉快的心境下接受教育。教育家陶行知当校长的时候，有一天看到一位男生用砖头砸同学，便将其制止并叫他到校长办公室去。当陶校长回到办公室时，男孩已经等在那里了。陶行知掏出一颗糖给这位同学：“这是奖励你的，因为你比我先到办公室。”接着他又掏出一颗糖，说：“这也是给你的，我不让你打同学，你立即住手了，说明你尊重我。”

男孩将信将疑地接过第二颗糖，陶先生又说道：“据我了解，你打同学是因为他欺负女生，说明你很有正义感，我再奖励你一颗糖。”这时，男孩感动得哭了，说：“校长，我错了，同学再不对，我也不能采取这种方式。”陶先生于是又掏出一颗糖：“你已认错了，我再奖励你一颗。我的糖发完了，我们的谈话也结束了。”

在经商销售中，推销员在为客户介绍商品时，若能适当运用“阿伦森效应”，将会收到很好的效果。销售员在推介产品时，如果只介绍产品的优点，会让顾客产生一种不真实的感觉；如果你在介绍优点的同时，略微提一点产品的某种小缺陷，反而会赢得顾客的信赖。通常的方法是欲扬先抑，先简略介绍产品的缺点，再着重介绍产品的优点。这样，顾客就会在心理上放大产品的优点，在优点的光环笼罩下，产品的缺点就显得不那么重要了。

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