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第2部分（第1页）

可能的方案，从而抵消上述那些不利因素。所以第三点是：为共同利益创造选择方案。

当利益直接冲突时，谈判者有可能因态度强硬而得到满意的结果。这种方*使寸步不让的一方得到好处，但也容易产生武断的结果。然而，面对这样的谈判对手时，你可以告诉他，这不是单方面说了算的事情，你们的协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。因此第四点为：坚持使用客观标准。

原则谈判与温和型、强硬型谈判在下表中作了对比，四个基本要素用宋体字标出。

问题

立场式谈判：你选择哪种类型

解决方案

改变规则——依据原则谈判

温和型强硬型原则谈判

对方是朋友

对方是对手

双方能解决问题

目标在于达成共识

目标在于胜利

目标在于有效、愉快地取得明智的结果

为了友谊做出让步

要求对方让步作为维持双方关系的条件把人和事分开

对人和事采取温和态度对人和事采取强硬态度对人温和、对事强硬

信任对方

不信任对方

谈判与信任无关

容易改变立场

固守立场不动摇

着眼于利益，而不是立场

给予对方实惠威胁对方探讨共同利益

亮出底牌掩饰自己的底线避免谈底线

为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为达成协议的条件

为共同利益创造选择方案

寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案

寻求多种解决方案，以后再作决定

以达成共识为

目的以坚守自己的立场为目的坚持使用客观

标准

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