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第20部分(第2页)

崔龙特别喜欢天龙六步这个名字,立即回答:“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了,呈现价值和竞争分析。”

周锐点头:“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家,两个女儿都抢着要这个橘子,但是母亲只有一个,应该怎么办呢?”

崔龙立即答道:“一刀两半。”

周锐笑着问:“是吗?你们觉得呢?”

看见大家都想不到其他的方法,周锐点点头:“家庭主妇也是这么做的,一个女儿一半,两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿,这位主妇去小女儿的房间,发现女儿已经吃了橘子,躺在床上睡着了,橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间,又进了大女儿的房间,却发现大女儿躺在床上做面膜,橘子肉被剥出来放在桌子上,橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”

周锐说完之后看着大家,谢伊恍然大悟:“应该将橘子皮给大女儿,将橘子肉给小女儿。”

周锐称赞谢伊:“没错,其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?”

肖芸举起手中的矿泉水说:“当然是产品决定价格了,例如这瓶水,它的品牌、容量和包装决定价格。”

周锐也举起一瓶水反问肖芸:“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗?如果产品决定价格,你看这杯水,五元钱你买吗?”

看到肖芸摇头,周锐问:“你多少钱买?”

肖芸伸出一个手指说道:“一元。”

第七周 对阵(7)

周锐笑着说:“我怎么让这瓶水增值呢?”他不慌不忙打开瓶盖喝了一口说道:“现在这瓶水五百元,你买吗?”

谢伊脸上露出奇怪的表情,伸出手在周锐眼前晃了一下说:“你疯了吗?”

周锐直瞪瞪地看着她:“你确定不买?”

肖芸和谢伊互相看了一眼,然后肯定地说:“肯定不买。”

周锐咧嘴笑起来:“如果你在沙漠里,三天三夜没有喝一口水,这是唯一的一杯水,五百元你买吗?”

崔龙在旁边大声说:“当然买。”

周锐继续笑着问肖芸:“什么决定价格,是产品吗?”

谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏,思考着说:“需求。”

周锐端起咖啡饮了一大口后说:“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。钱世伟,你过来,你掌握以下五个步骤就行了……”

48。周五,晚上七点三十分

方威周末从来都是不到深夜不回酒店的,但他今天吃完晚饭就回到房间,打开电脑并连接网络等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了,但对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆伽在一起,他再也不敢像以前那样对这个订单抱那么大的希望,他觉得眼前悬着一把利剑,随时都可能迎头斩下。

电脑上泡泡龙突然变成彩色的,意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入:你好。

对方的文字也立即跳了出来:听说你们在招标时表现不错啊。

方威最关心的还是刘丰和骆伽的事情:“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了?”

对方的回答很快出现在窗口:“除了刘丰还有一个女的,是吗?”

没想到对方居然洞悉一切,方威在屏幕上键入:“是的。”

泡泡龙的文字立即显示出来:“你知道那个女的是谁吗?”

方威不知道对方是在考自己还是真的不知道,但他已经被对方通天的本领震慑住了,老老实实不假思索地敲入:“惠康公司的北方区销售总监骆伽。”

对方的图标瞬间消失在屏幕上,留下方威呆呆地看着屏幕。

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第八周 内乱(1)

49。周日,深夜十一点三十分

赵颖接受了国峰的戒指,就将自己的一生与他连在了一起。国峰却沉浸在兴奋之中,掰着手指头计算着日期,两人应该在明年一月份出国,那么婚礼就应该越早越好。经过千挑万选,结婚的日期定在十二月底,离现在只有四五周的时间了。国峰每次想到这里,心里就乐开了花。对于结婚的手续和排场,父母比他更操心,要好好操办一下宝贝儿子的终身大事。赵颖发现自己已经被裹挟进一股洪流,将自己卷到了难以预期的未来。赵颖不得不加紧处理各个方面的事情,辞职、告别朋友。离职日期定在这个周末,接着赵颖就要先回重庆在家里小住一段时间,然后会同国峰将父母接到北京。

随着十二月份的临近,赵颖的告别活动已经进入高潮,今天是和同事的一次聚会,参加的都是最好的朋友。空中小姐们外出时不允许穿制服,即使这样,四个美女一起出现在钱柜大堂时,还是让人眼前一亮。作为空中小姐,赵颖明天将要飞行最后一次航班,想到就要告别几年来的生活,赵颖心里各种滋味都掺杂在一起。在同事中,赵颖最感激的是刚入职时带自己飞行的师傅,航空公司为了帮助新的乘务员尽快适应工作,在实习期内安排资历较深的乘务员指导她们工作。赵颖的师傅比她大不了几岁,在飞机上对她要求很严,但平时很关心她,只要是飞行间隙就带着赵颖逛北京的秀水街和上海的淮海路,或者到广州的茶餐厅吃饭。几个月前,赵颖也当上了师傅,徒弟比自己刚入职时还年轻,很听赵颖的话,总是像个跟班一样粘在赵颖后面。除了师傅和徒弟,另外一个参加聚会的是同样来自重庆的何玲,她的航空学校同班同学,同一批加入航空公司并经常飞一个机组,有时甚至住在一个宿舍。四个最好的朋友约了很长时间,直到赵颖特意调了航班,才终于聚齐了。

酒足饭饱之后,大家抢过麦克风为赵颖点唱祝福的歌。赵颖想到将要开始的加拿大的学习和生活,心里就涌起空荡荡的感觉。话题很快又转到以前一起工作的事,想到以后天各一方,她的眼泪开始在眼眶里转悠;听到何玲唱的伤感的歌,泪水刷刷地顺着脸庞就流了下来。师傅拉着赵颖的手想劝劝,发现自己的泪水也控制不住地淌下来。四个人搂抱在一起,对着何玲手中的麦克风,用哭音唱着,眼泪都抹到了一起。

痛快地发泄之后,四个人离开包间结账准备返回宿舍。十一月底的北京气温虽然还在零度以上,但是大风吹来的阵阵寒意还是让四个人的身体不由自主地缩成一团,她们急忙跨过台阶向大门口的出租车跑去。赵颖突然僵立在台阶中间,脸部的表情似乎被冻住了,她感应到了两个熟悉的身影。自己左侧大门边的一定是国峰,他来接自己了,车一定是在停车场,他在寒冷的夜晚里等了多久呢?右侧大门边的一定是方威,他肯定是搭出租车来的,脸几乎都埋在竖起的皮夹克领子里。他们两人并不认识,因此分别在大门口的两侧等同一个人。这样的情景远远超出

我成了马斯科·莫拉蒂  热带中恋爱  疯狂新梦想  皇后策  术式是想象力但本人没有想象力  京雪冬夜  白月光求生欲太强  时针追逐  十宗罪  山神的六零快乐生活  安分守己当昏君  含栀  [综武侠]绑定万人迷系统  今夜有鬼第三部豆芽菜系列  死神实习中  漫画女n号觉醒后  想对你依赖[先婚后爱]  猫猫师尊她养虎为患  目标偏航[先婚]  亲密关系的变革  

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