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第5部分(第2页)

二。 你不能光靠普通的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明枣完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说,你必须具备:“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题:

1、我要向他说(讨求)什么?

2、我要说服他做什么?

3、 我打算采取什么“方法”促其实现?

4、 怎样准备“访问的理由”,这些“访问理由”必须内容都不一样。

也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟。另小看了这个作业。它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划。以数量来说,你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。此一创意的来源相当多。

例如:你的公司目前正在推动,或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。 你的顾客曾经反映过的事,或是谈过的事。 目前的经济情况。 某些特定的消息。 别家公司正在使用的创意。 你自己的观察所得……等。

当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下这些事情:

一、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。

二、设想一下会发生的事情:

1。 想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题。

2。 想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

3。 想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。

4、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

具有丰富的商品知识

知已知彼;百战不殆;不管在任何情况下;我们都在有一种紧迫感;使命感;尤其在商场竞争激烈的今天;我们更应该如此;一名推销员;更应该如此;你首先应该知道顾客需要什么;你的产品是不是满足顾客的需求;鉴于此;就应该首先了解、清楚产品,对你目前推销的商品,要有充分的商品知识。这是推销顺利发展的捷径之一。

只要你对商品的知识日有增加,它就带给你新的推销力,而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。

充实的商品知识,还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。

1。 最需要怎样的商品知识。

商品知识包括很多层面。例如:商品的起源;商品是基于何种动机而制造?商品的制造工程;商品的使用法;商品的保全法;与同类竞争商品的比较……等。

而对你来说,最重要的商品知识,并不是站在你的立场来看,而是从顾客的观点而言,你推销的商品能够给顾客带来什么好处。

若不是这样,你说出的话你虽然有意义,在顾客听来,却变得毫无意义。假设,你销售的是房子,那么你就必须了解,顾客希望的是怎样的房子。

例如:希望坚固又舒适的房子?或是交通方便为优先?你想看透顾客的这些需求,而且一拍即合地把房子卖出去,你就必须对你推销的房子,具有周全(无所不知)的知识才办得到。

2。 牢记四个要点。

从今天开始,请你必务把下面的四点,牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量”是相当庞大的。 但是,只要下决心获得那些知识,任何人都可以把它“据为自己有”。 随着你对自家商品知识的增加,便能从顾客的观点,很巧妙地把它推销出去。 你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候,你不妨跑去参观,看他们用什么方式在推销。

上一节

成功邀约的五个法则

推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。

1。 电话邀约

该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意:

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