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第9部分（第1页）

在上，让人觉得不近人情，也不能与下属称兄道弟，不分彼此。一个优秀的领导者和管理者，要做到“疏者密之，密者疏之”，这样做既可以获得下属的尊重，又能保证在工作中不丧失原则。

法国总统戴高乐有一个座右铭：“保持一定的距离！”在他十多年的总统岁月里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有任何人的工作年限能超过两年以上。他认为，这样的调动能够与自己的下属保持一定的距离感，避免年长日久后，这些身边人以亲信的身份居功自傲，利用总统和政府的名义营私舞弊。

距离产生美，只有把握好社交距离的尺度才能达到最佳的状态。人际交往要保持适当的距离，这样既能避免因为太陌生而产生疏远感，也能避免因为太亲密而带来的防备与尴尬；与员工保持恰当的距离，不要疏远，也不要过于亲密。

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２１。　自己人效应

自己人效应：自己人，一切好商量

1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，沿路宣传演讲。道格拉斯得意洋洋地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景，一点也不惧怕，他登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表这样的竞选演说：

“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

正是这一句“唯一可依靠的就是你们”深深打动了选民。他们对林肯产生了“自己人“的感觉，从而对他大力支持。后来，林肯在选举中胜出，顺利当选为美国总统。

在人际交往中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，而将对方引为“自己人”，从而建立起亲切友好的关系。这时，如果其中一方向对方宣传某种观点，提出某些要求，另一方就比较容易接受。这便是心理学上的“自己人效应”。

这个效应告诉我们，当我们向对方提出自己的观点和要求时，需要将对方视为“自己人”，让对方觉得我们是站在他的立场上说话，真心地为他着想。这样，双方的心理距离拉近后，对方自然就会消除戒备之心，容易接受我们的观点和看法。

俗话说：“是自己人，一切好商量；不是自己人，一切按规矩办。”面对同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来比较容易；相反，如果出自厌恶的人之口，就会产生本能的抵制和抗拒。

在生活中，很多人已经不知不觉地利用了“自己人效应”，迅速拉近双方的关系。当我们有求于别人时，通常会先跟他“套近乎”，询问一些个人经历，有时会惊奇地发现彼此竟有很多相似的爱好。接下来，再说出自己的所求之事，对方便容易欣然应允了。

“自己人效应”是如何产生的，它又具有哪些特质呢？一般而言，这个效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性的特征。空间距离较近的双方，接触的机会较多，容易互生好感，彼此引为“自己人”；与自己的性格相似、有共同语言、爱好相同的人较易成为“自己人”；双方的需要、期望等可以构成互补关系的双方也可能发生“自己人效应”；包容大度的人容易被别人接纳为“自己人”。

心理学家纽加姆于1961年曾做过一个实验，证实了空间距离、态度和价值观对“自己人效应”作用较大。实验者征集了17名大学生，让他们住在一起。在他们进入公共宿舍之前，实验者测定了他们的人格特征，以及关于经济、政治、审美等方面的态度和价值观。然后分别将价值观和人格特征相似，或者不相似的大学生混合安排在几个寝室里，共同生活四个月。四个月后，实验者让这些大学生相互评定室内人员，喜欢谁，不喜欢谁。

实验结果表明：在相处的初期，空间距离决定了他们之间的自己人关系，同宿舍的人明显比不同宿舍的人要亲近；然而到了后期，态度和价值观相似的人走得比较近，成为影响“自己人效应”的重要因素。

我们若要在人际交往中制造“自己人效应”，成为广受欢迎的人，则需要做到以下三点：首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”；其次，努力使双方处于平等的地位；再次，培养良好的个性品质。具备开朗、坦率、大度等良好个性品质的人，受欢迎的程度较高，反之，有傲慢、嫉妒、斤斤计较等不良个性品质的人，不易受到大众的欢迎。

在学校教育中，教师若能善于发挥“自己人效应”，像朋友一样对待学生，分享他们成长中的快乐与烦恼，更易受到学生的爱戴与尊敬。调查发现，学生总是喜欢那些可具有亲和力的老师，他们像孩子一样坦诚而率真，而不喜欢那些高高在上、俨然一副长者面孔的说教者。

有位中学老师为了矫正学生的早恋倾向，他在一次班会上这样说道：“记得我上学时，班里有个女孩特别可爱，心里老是惦记着她，甚至上课时还忍不住偷眼看她。”接下来，老师告诉同学们说，这些感受是青春期萌动的正常反应，每个人都会经历，但不要因为这些懵懂的情愫而荒废了学习。学生们听后，心头一动，觉得老师跟自己一样，也有常人的七情六欲，自然对他的建议也容易听进去了。

在现代企业管理中，“自己人效应”的作用同样是不容小觑的。吉田工业的创始人吉田忠雄便是一位运用“自己人效应”的高手。他所倡导的“五起哲学”与“三分共享制度”充分体现了这一效应的功能，使他在二战后才创立的拉链厂一举成为闻名全球的大企业。“五起哲学”是指一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲；“三分共享制度”是将经营的成果分成三等份，一份是将利益转成提供价廉物美的制品还给顾客，一份是归还给相关的产业，还有一份分给包括工作人员薪金在内的公司利益。吉田忠雄把职员、顾客和合作伙伴都视为第二自我，赢得他们的青睐与支持，他的公司自然能够迅速壮大发展。

林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实的朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”

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２２。　犯错误效应

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