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第19部分（第1页）

有一次，我陪我的业务员江小姐去见刘先生，刘先生的妻子是当时香港无线电视的当红花旦，他从前也是做保险的。我们与刘先生一见面，江小姐开门见山就说：“刘先生，我给您的保险计划已经做好了，您看看这样行吗？”

还没有等刘先生回答江小姐的话，我就批评江小姐说：“江小姐，刘先生做保险的时候，你还不知道在哪里呢。你怎么能这样性急就给他做出计划来呢？你应该先向刘先生请教，需要一份什么样的计划，然后再按照他的意见来做。”

听了我的批评，江小姐面红耳赤，不知所措。刘先生看见她陷于窘迫，连忙解围道：“哪里哪里，既然计划做出了，就拿过来给我看看吧。”他看完后，连连点头说，“嗯，挺好挺好，很不错的。”

江小姐见状，就说：“那我帮刘先生安排一个时间体检吧。”

“哎呀，江小姐，不是你来安排体检，你应该征询一下刘先生的意见，看他什么时候有空，然后再安排他做体检。”我又不满地对江小姐说。

刘先生一听，又赶紧打圆场：“没事没事，我今天下午就有空，就安排在今天下午办这事吧。”

我们与一位“保险老手”的交流就这样完成了，不用说，结果是完美的。刘先生在不知不觉中就被我征服了。在离开之后，江小姐向我表示，她不理解，为什么在她与客户交流的过程中，我会不断地批评她。我慢慢地向她解释我这样做的道理，她最后终于明白，我表面上是在批评她，实际上是在帮她的忙。

有一次，我约见一位客户，是一名律师。在与他会见之前，我曾问他我可否带两个徒弟一起来。他说，没问题啊，我反正还没有决定买您的保险。于是，我就带了两个新业务员同去。见面之后，我给他看了我的计划书，并一一向他做了解释。他听完之后，似乎很满意，连声说“很好，很好”。当时，我不无得意——这么轻易就当着徒弟的面打了一个胜仗，真有面子！于是，我对他说：“那您什么时候能安排时间去体检呢？——购买保险超出一定额度，是需要体检的。”

他说：“这就是我的问题了。您的保险计划非常好，可是我现在没有钱。我当年为了读法律，曾向政府贷款；现在当了律师，却要花不少钱还贷。”

听他这么一说，我的心凉了半截，满以为这回是不会有什么希望了。但是我不愿这么轻易地败下阵来，便对他说：“请问，您每天上班，是坐出租车还是坐巴士？”

他回答说：“我每天上班都要赶时间，因此坐出租车。”

我又问：“您付费时，假如需要付十*元，您是等司机把欠您的那一两元零钱找补给您，还是不要了呢？”

他回答：“一两元钱，我一般就不要了。”

听他这么一讲，我拿出一张纸，边写边问他：“那您中午吃午饭的时候，遇到同样的情况，是不是也这么处理呢？”

他说他都是这样处理，没工夫等贴补那么一点小钱。我接着再问他：“那您晚上出去和客户喝啤酒，若需付三十七八元，你是不是会给侍应四十元呢？”

他笑着说：“这要看你面对的是谁了。若是漂亮的女生，我何止给她四十元，还会给她五十元呢。”说完之后，他见我不停地在写，便忍不住问我：“你在写什么呢？”

我说：“我在计算您每天需付出的小费数目。喏，约十五元。”

他是个聪明人，一听便笑着说：“你的意思是不是说，我应该拿这每天十五元的小费开支，来买你的保险？”

我很严肃地对他说：“您既然有能力每天给出这十五元小费，就应该有能力购买一份对于您来说至关重要的人寿保险。”

这位律师没有想到，今天居然有一位不是搞法律的人，在用“律师的逻辑”与他辩论。他听完我的话之后，沉默不语，一边用笔敲着桌沿，一边用一种很古怪的眼神看着我。过了许久，他突然飞快地说：“那你帮我安排体检吧，我决定买了。不过今天不行，今天我没有空。”

这时，我终于松了一口气，浑身被一种巨大的满足感包围着。我身边的两位业务员对我佩服得五体投地，从此“师傅”不离口。

——奥林匹克的辉煌

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认识了生命中的她

1975年我从家里搬出去，住到天庙后道之后，在一个偶然的机会，我认识了我的第二任妻子——郑婉媚。她是我生命中除了母亲之外最重要的女人。2007年，我曾在中山大学出版社出版了一部带有自传成分的保险案例读本——《脚印》，书中那位既美丽温柔又精明能干、并为男主人公保险事业的发展立下汗马功劳的女子“赛雪”，就是以她为原型塑造的。

婉媚是一家黄页公司的营销经理，其工作职责是联络客户，以让其在电话黄页上刊登广告。在认识她之前，我已经加盟香港友邦保险，而当时这家黄页公司也租用位于港岛司徒拔道的友邦大厦办公，这就为我们两人从相识与相爱埋下了伏笔。

那时，友邦大厦的物业管理部门为了方便在大厦办公的白领们工作，专门在大厦内开设了一个内部餐厅。我们不同公司的工作人员，常常在同一家餐厅用膳。有一天，我和一位年轻的男同事在餐厅里吃饭，旁边坐了一桌黄页公司的女职员，在她们当中，有几个蛮亮丽养眼的。我的同事便开玩笑地问我有没有胆量去与她们结识。在他的怂恿下，我鼓起勇气，走过去问那群姑娘：“你们可以借我个火抽烟吗？”

看到我愣头愣脑地凑过来，众姑娘停住了她们的交谈。大约她们都明白“借火”并非我与她们搭讪的真正动机，因此一个个都直生生地盯着我，眼神中带着嘲讽的微笑，盯得我的心“嘭嘭嘭”地直跳。我的脸“刷——”地一下子就红了。但是，我很快就掩盖住了内心的不安，装作若无其事地与她们继续交谈。她们都是搞营销的人，见我没有退缩，就大大方方地与我攀谈起来。谈到后来，我干脆就把饭碗端到了她们的桌子上。我的同事见我“打开了局面”，也跟着凑过来，想与我一起分享“胜利果实”。

当时婉媚并不在这群姑娘当中，这些姑娘都是她的下属。但事后她告诉我，那天这群姑娘回来后兴奋不已，整个下午都在办公室议论她们的这次“艳遇”。她们一边聊，一边嘻嘻哈哈地笑话我们俩。而她们公司中的那些男同事获悉我们俩想打他们的女同事的主意，也忿忿不平，说友邦那两个小子简直不知天高地厚，“蛤蟆想吃天鹅肉”。而且他们还说，这两个“愣头青”，加起来的工资还不够买一箱汽油，居然敢打我们公司的女孩子的主意！员工们的讨论激起了婉媚的好奇心，她也想会一会那个居然胆敢与她的下属搭讪的家伙。

第二天，在吃早饭的时候，婉媚与那群姑娘一起走进了餐厅。我在看到她的一刹那，心“格登”地跳了一下，人就像遭到了电击一般，整个地呆住了——

好一位美丽端庄的女子！

她淡施粉黛，皮肤白皙，面容姣好，身材亭亭玉立，风度娴雅而淡定。当时她穿着一身黑色的西装，领口打着领带，胸口佩戴着“经理”的徽章，一副典型的白领丽人的打扮。虽然是职场中的精英，但是她言不高声，笑不露齿，整个人身上散发着一种从容的美丽。这种美丽并不张扬，却有着极强的穿透力，会让你心旌摇荡而不能自持。面对着风姿绰约的她，我真的有点魂不守舍了。

▲她言不高声，笑不露齿，整个人身上散发着一种从容的美丽。这种美丽并不张扬，却有着极强的穿透力。

见到她之后，我忽然就对昨天那些被我们视为“猎物”的姑娘全失去了兴趣，虽然她们似乎比她年轻一些。本来“十八无丑女”，在那群姑娘当中也不无青春靓丽者，但她一出现在她们当中，就如鹤立鸡群，把其他人都比下去了。我的眼中再无别人，唯有她——这个我还不知道叫什么名字的女子。我一心想与她接近，在心里暗暗勉励自己：“现在，你好不容易遇上了一个这么美丽可爱的女子，无论如何，可不要失去了这个与她结交的机会！”我一边想，一边主动与她答腔：“这位小姐，请问可以把您的芳名告诉我吗？”我想我迫不及待的殷勤一定引得旁边的人都在偷笑。

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